银行金融产品营销策略

随着社会的进步和经济的发展，居民收入水平不断提高，金融意识和需求随之增加，金融产品逐渐成为商业银行新的投资选择和新的利润增长点。以下是银行理财产品的营销计划，请参阅。

一.前言

债券基金，又称债券基金，是指专门从事债券业务的基金。它投资于债券，并通过汇集许多投资者的资金来寻求更稳定的回报。根据中国证监会对基金类别的分类，超过80%的基金资产由债券基金投资于债券。债券基金也可以将少量资金投资于股票市场，另外，投资于可转换债券和新股也是债券基金获得回报的重要渠道。

二、市场环境分析

(一)行业形势分析

从全球基金业发展的角度来看，20世纪80年代以后，随着世界经济的快速增长和全球经济一体化的迅速发展，受美国等发达国家基金业发展的启发，促进资本市场的健康发展，一些发展中国家也认识到基金的重要性，普遍对基金业的发展采取了积极的态度，并相继制定了一系列法律法规。因此，该基金在世界各地得到普及和发展。据美国投资公司协会(ICI)统计，截至20xx年底，全球共同基金的资产已达18只。97万亿美元，中国已成为世界第十大基金市场。

(2)市场状况分析

证券投资基金是一种以基金、专业财务管理、证券投资和风险多元化为核心的集体投资模式。一方面，它以发行基金份额的形式为投资成人筹集资金；另一方面，它通过专业的财务管理和投资的多样化，在资本市场上进行投资。其独特的制度优势促进了其持续发展和增长，其在金融体系中的地位和作用也在不断提升。1998年3月，南方基金管理公司和国泰基金管理公司分别发起设立两只封闭式基金，分别为20亿元--基金开户和金泰基金，随后各基金公司相继推出了多只基金。例如：银河基金银河债券、招商基金投资担保等。

(3)对竞争者的分析

1.主要竞争对手的分析：

到20年底，中国共有60家基金管理公司，它们都有自己独特的基金品种。从出售的基金来看，几乎所有基金都是开放式基金，这些开放式基金也被分为股票型、混合型、债券型、资本保险型和ETF型，它们都受到全球金融危机的影响。债券基金作为相对低风险的基金，是更好的选择。

2.对其他竞争者的分析：

股票：受全球金融危机的影响，上海证券交易所下跌3000点后，上海证券交易所一直浮动在2800点左右，涨跌，风险更大，回报不稳定。

保险：具有保障生命和经济回报的双重价值，但保险期限太长，提前退出将失去本金。

节省：风险小，方法灵活多样，方法简单方便，回报相对较低。

(4)企业状况和产品分析

招商基金管理有限公司于12月27日经中国证监会证券监督管理委员会批准。

[20 xx]批准成立，是中国第一家中外合资基金管理公司。公司由招商证券有限公司组成。有限公司、资产管理b.五.。(荷兰投资)，中电财务公司。有限公司、中国华能金融有限公司。有限公司、中远金融公司有限公司公司注册资本1.6亿元人民币，其中招商证券股份有限公司(China Merchants Securities Co.)有限公司荷兰投资公司持有40%的股份，荷兰投资公司持有30%的股份，其他三家金融公司各持有10%的股份。

招商证券股份有限公司成立于1991年7月，是全国最早成立的综合性证券公司之一，注册资本24亿元，在全国设有32个营业部，各项经营指标均名列国内证券公司前十名。

荷兰投资公司是该公司的外国股东，是ING集团的全资子公司，专门从事资产管理业务。ING集团是世界上最大的多元化金融集团之一，其金融服务网络遍布全球60多个国家，活跃于银行业、保险业和资产管理行业。ING集团的115000名员工凭借其丰富的全球经验，向世界各地的6,000多万客户提供综合金融服务。根据财富杂志7月20日公布的全球第500大公司排名，ING集团排名第一。1在资产和利润方面均为上市人寿保险公司，12家按资产价值计为世界上最大的公司。根据福布斯杂志4月20日公布的2000年全球最大公司排行榜，ING集团在销售额、盈利资产和市值方面排名第12位。

公司本着诚信、整合、创新、卓越的经营理念，努力成为一家具有客户赞誉、股东满意、员工爱和国际竞争力的专业资产管理公司。

招商安本增利证券投资基金(以下简称本基金)已于2010年5月23日经中国证监会批准上市。中国招商安本利债券投资基金(2000年5月23日中国证监会第99号20xx基金)批准公开发行。该基金的合同于202年7月11日生效。该基金是合同开放的基金。

产品特性分析：

(1)低风险、低回报：由于债券基金投资对象稳定，风险小，债券基金风险小，同时债券是固定收益产品，与股票基金相比，债券基金的风险较低，但收益率不高。

(二)成本相对较低，由于债券投资管理不如股票投资管理复杂，债券基金管理费也相对较低。

(3)稳定回报。债券投资有定期的利息回报，到期并承诺偿还本金和利息，因此债券基金的回报更稳定。

(4)注重当前收益。与缺乏增值潜力的股票基金相比，债券基金在当期主要追求固定收益，更适合于不愿承担过多风险、在本期寻求稳定回报的投资者。

三.目标市场和客户分析

(I)市场目标

1.树立和巩固招商基金公司的品牌形象，与消费者进行有效沟通，加强情感关系，进一步提高品牌意识。

2.加强风险管理，不断提高产品收入，满足客户需求。

3.通过专业投资确保每个客户的回报率。

4.发掘潜在客户，提高融资效率。

四.销售战略分析

由于基金等金融产品不适合大众媒体宣传，所以招揽客户的方式相对单一，即在基金公司或其基金受托人中推广。

当然，口碑效应不受法律法规的限制，因此，良好的效率和高质量的服务可以成为受到称赞和推动的产品。

对于顾客来说，最常用的方法是介绍方法和礼品法。因为很多普通人对基金没有具体的概念，特别是在当今社会的金融产品中，更多的人会挖眼，只要你说让它的心，那就成了。

此外，在销售过程中，一些小礼物常被用作购买产品或参加活动的奖励。成年人也可以用这种类似的方式来哄孩子。

销售谈判主要是为了全面描述这种产品的优势，以及基金经理的能力和相应的成就。这些具体的数据和例子更有说服力和说服力。

在销售交易中，合同的制定(事实上，基金和其他产品，合同是统一的，然后是订立合同的想法)。所有可能的反对意见都应在合同中详细处理，以避免将来出现不必要的争议。

五、营销活动方案设计

以前有人提到，该基金不适合公共媒体宣传，但公司品牌还不错，所以我设计了以下程序。

欢迎投资欢迎新年富林

1.活动时间：12月31日

二.地点：招商先锋基金机构

3.本次活动的目的是庆祝元旦20 xx年，为人民服务，建立公共关系，建立品牌，扩大销售业绩。

4.内容：

这一天进行优惠服务，所有来开户的人都有礼物送，有纪念价值的那天晚上给公司的欢迎会，带票参加。

5.实施细节：

从12月31日9：00起，我们将收到一些手续，如于12月31日在我们的营业部开立帐户。那些来开户的人可以有机会根据号码取款。我们开展幸运礼品，如礼品油，纪念品，我们公司的欢迎晚会那天晚上(以票出席)，等等。这次活动的主要目的是为了迎接20 xx年的元旦。我们要以行动迎接新的一年。我希望在新的一年里，每个人都能顺利地进行下去。主要是树立品牌形象，为每个人留下品牌意识，可以给客户带来更多的利益。

1.每月财务管理和销售计划公布后，每月的财务宣传页面将按原格式制作，并张贴在公司引人注目的位置上。

2.利用上午会议和其他时间向每位员工解释销售的财富管理产品的名称、期限、回报率和其他客户关切的问题，并向每位员工发布宣传页，以便客户能够做出正确的回答，同时提高员工的营销意识。

3.向客户发送短信，及时告知客户财务信息，让有价值的客户了解最新的财务信息。

4.统计当月到期的财务管理清单，在到期前逐个打电话给客户，查询购买意向，帮助客户选择合适的财务管理产品，同时还可以了解客户的资金流动情况，通过客户了解其他银行的财务销售计划和销售模式，从而了解我们自己，相互了解，从而使我们的银行能够改进和提供更好的服务。

5.在每次销售前后及时进行记录和统计。为了更好地了解，为了安排在销售当天有序地购买客户，在销售完成后，对客户信息材料进行分类、汇总和系统分析。

6.组织户外宣传，每两周一次，利用周末或下班后的时间组织商务室工作人员团体宣传，每次由个别营销团队领导，带领3名员工在繁华地区或高级住宅区进行宣传，张贴海报和散发传单，记录潜在顾客的姓名和电话号码。

7.在营业厅做好财务推广和客户推广工作，主动要求客户做好数据保存和定期回访工作。

在营销财务管理方面，善于发现和总结。建立和改进客户档案，保持和深化与客户的联系，定期与客户沟通，为优质客户提供预约服务和跟踪服务。分析客户信息，对客户进行分类，针对不同的客户采用不同的营销方法。针对重点客户，通过财务管理，找出其可挖掘的其他需求，进行准确的营销，一站式营销，公私联合营销，采用专业的服务，多种产品来留住客户，从而扩大优质客户的规模，充分体现优质客户的价值，以实现与客户共赢发展的目标。

一.背景资料

1.银行产品简介

动产(仓单)质押业务是中国兴业银行提供的一种更便捷、快捷的金融服务。指客户以其合法的所有权，并根据银行的规定对动产或仓单质押，我行据此给予信贷，以满足其生产经营流动性的需要。质押信贷业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商业票证担保等。

他说：透过分析，我们得出三一重工有限公司的结论。有限公司公司主要从事工程机械的研发、制造和销售，是世界上最大、第六大工程机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一大品牌。混凝土泵车、混凝土泵、全液压压路机的市场份额居全国第一位，泵车产量居世界第一位。是世界上最大的混凝土机械制造企业。因此，根据稳定市场份额和扩大销售量的需要，我们需要一种特殊的银行产品来解决公司稳定的购销渠道和保证资本链的完整性，然后就需要处理票据的金融产品，而兴业银行推出的动产(仓库收据)存款和信托产品则需要加强市场份额和扩大销售量，因此需要一种特殊的银行产品来解决公司稳定的购销渠道和保证资本链的完整性。这样才能满足三一重工公司的要求。有限公司能够充分满足其生产经营的流动性需求。

2.竞争对手分析

(1)swot分析：

二.营销目标

推广动产(仓单)质押业务向外部世界，使兴业银行的新产品业务更多地为客户所了解。为了扩大业务规模，提高银行声誉，注重产品的创新开发，牢牢把握现有客户，重视新客户的拓展，使其他具有潜在需求的客户对银行产品有足够的兴趣，初步认可民生银行品牌，孕育购买欲望，主动要求客户占有相当大的比重。不仅如此，三一重工公司也是如此。有限公司该产品可以使公司更有效地周转资金，利用银行资金，实现杠杆采购，减少应收账款，支持经销商共同发展，扩大市场份额。与制造商和银行关系密切，利用生产者的实力，容易获得银行融资支持，增强销售的竞争优势。我们将加快资金返还，增加批量销售，抢占市场份额。

三.营销计划

1.销售渠道：

(I)一般销售。在兴业银行分行，银行的柜台职员须向每一位有兴趣的顾客提供这类产品和服务。这是最直接和最有效的营销方式，不仅可节省相应的销售成本，而且可迅速使客户了解产品的特点。

(2)独家销售。通过在我行开户的有关企业的稳定客户来源，我们可以向一些符合条件的大中型企业介绍本产品的特点，如电话接入、上门拜访等，这样不仅能有效提高销售效率，而且还能提高产品的市场份额。

(三)利用ATM、pos自助设备等外部服务设备，在提款过程中，通过广告的发布和产品信息的提供，提高产品的知名度。

(四)利用公交车站标志和大大小小的户外广告牌，发布介绍本产品特点的广告，以达到产品的良好知名度。

(5)选择中间商。由兴业银行授权销售产品的人员，代表本行对客户的居住、工作场所等场所进行面对面的客户分析和保护需求，介绍产品特点，完成产品销售，并为客户提供相关的跟进服务。

2.营销概念：

(1)以客户为中心，注重个性化、高质量、差异化、高效的服务，形成一个良好的售后服务联络小组，协助解决客户的各种疑虑和要求，为客户提供全方位的银行服务。

(2)以银行、品牌、专业营销为主。外资业务是所有商业银行的生存之本，不仅要满足广大客户的需求，而且要注重高质量的行业客户，促进银行产品的发展。充分发挥自身优势，在国内行业中营销大客户。

(3)以产品为中心，形成全面的客户评价机制，第一次了解客户的需求，在国外财务管理方面，卖点主要集中在现金管理、投资增值等方面，要突出银行产品的营销优势，通过加强流动性规划，使企业实现双赢局面。

四.晋升计划

1.促销策略：(1)利用在银行开户的有关企业的稳定客户来源，指派银行职员向一些符合条件的大中型企业销售，通过上门介绍产品的特点，既能有效地提高销售效率，又能提高产品的市场占有率。

(2)为原老客户提供体验式服务，动产(仓单)质押业务免费为客户提供一段时间的体验，让他们亲身体验产品的便捷高效特性，更直接、更有效地推广本产品。

(3)以电话直销为主要沟通手段，合理利用原有客户资源，与客户直接联系，完成新营销模式的保险产品推广、咨询、报价、政策条件确认等主要营销过程，该方法简单、灵活、成本低。

(4)作为银行财务管理人员深入各规模公司进行营销推广，首先进行初步沟通，让各公司管理人员对动产(仓单)质押业务有一定的了解，然后推荐本产品的使用。

(5)广告模式。利用公交站牌和大大小小的户外广告牌，通过新浪、搜狐、新华网等主要媒体，发布介绍本产品特点的广告，并将动产(仓单)质押业务的信息告知公众。，以按钮的形式或通过栏广告的形式，以达到产品的良好普及。这样，我们就可以更广泛地宣传新产品，提高它们的知名度，并在产品推出的初期迅速进入市场，这有利于抢占市场份额。

2.宣传概念：

通过独特的、以市场为导向的经营模式，探索新的市场机遇，开发和培育新的市场核心客户，为他们开拓更大的发展空间。通过提供专业化的服务，使客户可以增加资产的价值，使客户享受增值服务，实现共生共赢、共同发展的合作模式，使他们的经营风险得到降低，经营效率得到提高，并通过提供产品服务，实现可持续盈利的目标。适应当前经济金融发展趋势的变化，为银行未来开辟一条更广阔的发展道路。