实用信息：万科房地产规划过程

深月君指南

房地产规划是项目的中坚力量，房地产规划的过程决定着项目营销工作的开展方式。本文分享万科房地产规划的全过程，以了解大型住宅企业的规划工作是如何进行的。

早期规划阶段

早期规划的总体过程

一、可行性研究阶段

1.市场分析

2.市场预测

3.收入、成本和费用的预测

4.财务评价

5.敏感性分析

6.收支平衡分析

7.风险评估

二.项目研究

1.宏观环境分析：经济环境、房地产市场环境、结论

2.项目价值分析：地点价值、项目资源

3.竞争环境：相同的地理位置、相同的类型、相同的价格竞争项目、经典的房地产、成功的案例

4.潜在客户分析：研究对象、研究内容

三.项目定位

1.SWOT分析：优势、劣势、机会、挑战

2.客户定位：客户细分、客户研究、客户筛选、客户定位

3.产品定位：内容和战略

4.价格导向：有竞争力的项目、产品特点、开发商品牌、市场前景

5.经济效益分析：开发商、小业主

四.营销

1.卖点提取：地点、产品、附加值

2.项目的整体图像设计：图像支持元素、图像表达元素。

3.晋升费用预算：

4.现场包装计划：

5.制定销售策略：销售机会，销售订单，销售目标

6.制定推广策略：低、高走，稳定价格

7.营销工作的总体时间：

早期规划分为阶段

一、可行性研究

1.可行性研究的定义：可行性研究是指在投资决策前对建设项目进行全面的技术经济分析和论证的过程。

2.可行性研究的作用：

这是项目投资决策的基础。

这是筹集建设资金的基础。

开发商与有关部门签订协议和合同是基础。

这是编制下一阶段规划和设计的基础。

3.可行性研究的内容：

二.项目研究

项目研究的目的是：

宏观环境研究

经济环境

宏观经济政策与经济形势

重大事件及其影响

城市经济形势

城市建设

人口及其变化情况

房地产市场环境

结构及其规模

版面布置

产业成熟度

结语：房地产的未来发展趋势

项目价值分析

区位价值分析

工业分布

块值

项目资源分析

自然与人文景观

交通资源

支助资源

竞争环境分析

同一地点、类型和价格的竞争项目分析

通过对房地产在区位、产品、价格等方面构成直接竞争或潜在竞争的分析，力求突破创新和差异化。

同一地点：包括两个方面：同一地点或同一地点。

同类型：指在产品上具有相同的特性。至于郊区市场，同样的小户型，等等。

同价：包括同单价和同总价。

研究内容：同质产品供应总量、产品特点、价格、客户

研究方法：踩踏、小组讨论、问卷调查

古典房地产分析

本文通过对同城经典房地产的分析，总结了其成功与不足。

研究内容：产品特点、促销方法、销售策略等成功因素

研究方法：现场考察+小组讨论

成功案例分析

本文通过对国内外同类项目成功案例的分析，总结了其成功与不足。

研究内容：发展战略、产品特点、促销方法、销售策略、其他成功因素

研究方法：个案研究

潜在客户群研究：一项面向项目的研究

确定研究对象

确定研究内容

从调查中得出结论

未来市场状况

1，2-3年区域内供应预测

2.价格趋势预测

3.需求趋势预测

4.顾客消费趋势预测

潜在客户

1.客户的可能领域

2.客户层面

3.购买力状况

可能的产品

1.产品类型

2.产品设计创新

3.可能的价格

三.项目定位

定义：也就是说，期望顾客心中有想法！

目标：

SWOT分析

客户定位

产品定位

产品定位内容

定位描述

设计要点

规划设计建议

总体规划建议

建筑风格建议

花园设计建议

辅助设施

功能匹配建议

智能建议

俱乐部设施建议书

产品建议

建筑单体建议

关于家庭类型和面积的建议

关于家庭比例的建议

关于家居设计细节的建议

装饰标准建议

社区服务意见

物业管理公司推荐

关于物业服务内容的建议

产品导向战略--顾客导向与市场导向的结合

领先定位战略模仿定位战略

差异化定位战略

创新定位战略

价格定位

价格定位

考虑到以下因素：

竞争性项目的价格取向

产品特征

开发商的品牌

未来市场状况

……

经济收入分析

即在价格定位的基础上，结合项目的投资开发周期和销售周期，运用经济指标来检验上述定位的经济效益，并根据测试的经济收入对定位进行调整，使客户和产品达到一个新的平衡点。

发展公司

内部收益率：投资项目年现金流折现价值之和为项目净现值，折现率为项目内部收益率。

净现值：经济分析期间项目收益现值之和减去前一年支出现值之和的差额。

小业主

投资回报率：企业从投资活动中获得的经济回报。

四.营销

营销计划的主要内容：

1.卖点提取

2.项目的整体形象设计

3.促进费用预算

4.现场包装计划

5.制定销售战略

6.制定促进战略

7.销售总时间表

卖点提取

也就是说，对项目的特点进行分析和总结，经过提炼，形成对客户有吸引力的产品需求。这一特征不一定是项目特有的，但必须是明确的。一般来说，它将从三个方面进行提炼和总结：位置、产品和附加值：

地理位置：交通条件、配套资源、自然、人文景观、未来规划远景。

产品：规模、建筑风格、园林特色、户型特色、价格、新型建筑材料、技术

……

附加值：开发商品牌、物业管理品牌、建筑设计公司品牌、设计公司品牌、承包商、产品理念、倡导的生活方式

项目整体形象设计

形象支撑要素--产品概念。产品概念是以有意义的消费者术语表达的产品概念。-philipskottle

形象表达系统：案例名称、标志、标准色彩、形象推广语言

促进费用预算

基本步骤：

1.确定促销费用占销售总额的比例

2.确定主要费用项目的预算比例

3.确定每个延期阶段扩展费用预算的比例

4.确定每个延长阶段费用的详细预算

现场包装方案

户外大牌

场地围护

销售办公室设计

查看建筑物通道的方案

示范园

示范单位

……

制定销售策略

1.出售令

2.销售时间

选择销售时间的一般方法：

避免竞争高峰，抢占市场

迎合热点事件并利用形势

与竞争对手同时销售

与项目进展有关

3.销售目标

4.价格战略

在制定价格策略时，一般会从市场情况、发展商的资金需求、产品差异程度、销售周期、销售节奏等方面加以考虑，以确保其价格策略不仅与市场相结合，而且与开发商的战略相结合。

促进战略

对谁？

说什么？

怎么说？

主要内容：

延伸阶段划分

舞台推广主题

媒体组合战略

营销战略组合

沈月君说：

房地产规划是一项技术性工作，而这套万科规划流程大师，你是规划高手，当然，文字或那句话，纸上的东西只能给人们理论，实战就是王者，来吧。

深圳越军联合情报学院开学以来

各种学习课件都很受欢迎。

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