当云成为标准时，Tob企业如何进行高效的云活动

原文标题：当尚云成为标准时，企业如何才能有效地开展云活动？

(特别观察员张鲁鹏)

崔延东编辑

最近，朋友圈里最常见的是现场海报，疫情迫不得已，原本在c面的直播热播，一时也席卷了整个b端市场。

云会议、云发布、云直播、云路演、云教室和其他云活动层出不穷。我们的数百名客户自2016年创立以来，就一直致力于通过大数据和人工智能等技术帮助企业准确、高效地获得客户，他们表示，他们已经在很大程度上取消了第一季度和第二季度的离线活动，并在寻找一种在线云方式。

国际形势也是如此。经常出现在酷技术上的MWC今年第一次被迫取消；2020年北京国际汽车展被推迟；2020年日内瓦车展被暂时取消；NVIDIA GPU技术会议和googlee/o在网上被更改；甚至东京奥运会也被允许推迟。

目前，这种云活动是如此强烈，因为它们广泛而迅速地出现在传统的企业市场，包括企业管理、企业业务会议、企业销售等。

我们常说，不管你是TOB还是TOG，最终都是toc。与消费市场相比，b端市场的云活动实际上是一个大趋势，只是因为疫情的影响，所以来得更快。我相信，疫情过后，b端活动的云将逐渐成为消费市场的一种常规形式。

参照欧美市场，这种远程工作和活动模式已经非常成熟，大量支持远程在线视频活动的it公司迅速发展，甚至上市，如缩放、WebEx、GoToMeeting等。造成这种趋势的主要原因有两个：一方面，离线活动的成本很高；另一方面，在线活动的效果也很明显。

在中国，在疫情爆发前，许多企业的新闻发布会、展览、沙龙等都会同时直播，但焦点仍然是离线的，网上只是一种推广和分销渠道。疫情企业已经意识到网络活动获取客户的战略意义，并将加大对这方面的资源投入。此外，在我看来，5g的普及将带来更多的在线活动的可能性。

从离线到在线，做好云活动的关键是什么？

从离线到在线，各种直播和其他工具都令人眼花缭乱，而且非常发达，任何人都可以很容易地进行现场直播，但实际上，成功的现场直播并不容易。我们现在看到了大量的公司为现场直播和活动而直播，这样观众就不够了。更多的没有数据管理的现场直播，来来去去，并没有达到活动的最终目的。

因此，要做好直播工作，需要做大量的工作，尤其是大量的数据需要保留和分析。为此，企业需要选择一个很好的平台来管理整个直播过程，比如abm营销自动化工具可以帮助你做好工作。

一、会前：准确的招标和通知指南

B市场的目标群体很窄，必须做好招标和审计工作，不仅要确保参加会议的质量，而且要保留更好的数据。

据戈托比纳尔报道，企业会议现场直播的平均出席率为36。6%，客户培训和入门级直播活动的平均出席率为42.1%，即超过一半的申请人没有准时出席，因此，为了确保出席的人数，必须在直播的早期阶段做好通知指导工作，以避免客户失踪和不过分打扰客户。

1.列出理想客户特征(ICP)

为了在直播过程中获得更好的销售领先地位，公司在正式邀请合同之前，需要知道什么是理想的受众。换句话说，你希望在直播中注册哪些客户？一般来说，他们应该具备以下特点：他们不仅对直播本身感兴趣，还具备资格并能够购买你的产品或服务。

2.根据比较方案确定直播前准备的资料

在你确定了ICP之后，你可以利用你所知道的关于理想买家的数据来确定你需要准备的材料，然后再播放它：

想被邀请的人(职位、公司等)

选题

选题深度

直播所需的时间长短。

特邀嘉宾及讲者

直播宣传频道

活动的具体时间/日期

在注册登录页面上突出显示的关键点

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3.现场招标和促销

经过一到两个步骤，现场直播的邀请就开始了。为了达到准确招标的目的，企业可以筛选所有合格的目标客户，建立目标客户名单，并找到相关的联系人。利用所有可用的营销资源(电子邮件、登陆页、SEM、社交媒体、电话营销、广告等)来达到潜在的目标客户。

从开始计划开始到直播开始的营销时间大约是5-20天。准备时间越短，时间越仓促，最终效果可能不理想。留出足够的时间尝试更多接入渠道，影响更多目标。

这里需要强调的是，虽然目前有很多直播平台，但我们看到一些缺乏经验的企业在豆阴等平台上进行直播，而不签约保留资金的过程似乎有很多观众，但效果并不好。因此，选择适合TOB企业的直播平台也是非常重要的。通过对企业员工使用习惯的研究，我们共同开发了一些最适合TOB企业的直播平台。

二、会议期间：认真准备内容，重视受众互动

仅仅因为有人愿意观看你的直播并不意味着他们已经准备好购买你的产品，所以重要的是使用实时内容来吸引和转变潜在的目标客户。

通常，B2B合作需要7-12人参与，每个角色的要求也不同。我们需要为不同的行业、不同的阶段和不同的角色选择内容。因此，我们建议您在早期对目标客户的最大痛点进行详细调查，然后使用产品和服务来解决直播内容中的这些问题。

除了内容之外，直播形式对居民来说也是非常重要的。你需要考虑哪一种形式最能与理想的客户产生共鸣。通过我们自己的实践和客户反馈，我们建议企业可以选择以下两种有效的形式：

如何形式：这种形式之所以流行，是因为它提供了解决潜在客户问题的行动步骤。研究表明，直播标题中的如何一词可以提高观众参与率，实用信息可以吸引新的潜在客户。

案例研究：案例研究提供了您的产品能够提供的真实结果。事实上，42%的B2B企业认为案例研究在采购过程的后期非常有价值。因此，在直播过程中，谈论行业案例将对转型有很大帮助。

会议结束后：数据分析、客户跟踪、内容保留持续增值

就连李嘉琪、维雅等名人也不能保证所有的参与者都会在直播后变成付费用户，更不用说合理消费TOB了。因此，在直播后培养和跟进这些线索是非常重要的。

当然，一个活动不仅影响到在场观看的人，而且影响到所有邀请他们的人，即使他们不在场，也是一种影响奖金。我们不能指望一次会议达到邀请人们、申请人、参与者、在线数据分析和标记的目标，以保持持续的跟踪，以取得最佳结果。

可以看出，企业确实做了一次网上活动，保证了效果，运营要求仍然很高，尤其是如何实现准确的人群招揽，就更加困难了。正是看到了这一痛点，我们通过整个网络发射云收集企业信息，形成了数以千万计的企业数字肖像和1.2亿专业人员B2B专用DMP平台。通过DMP准确的人群筛选定位，在对接的主要交通平台进行预热和招揽，以确保邀请对人群的影响足够准确。

云活动输出营养的内容，以整合产品和营销。

直播作为内容营销的一种拓展方式，本质上在于如何解决企业的焦虑问题，所以在策划网上活动时，我们应该真正能够输出营养丰富的枯燥信息内容，站在产业和自己产品的角度来解决企业的一些焦虑，真正有价值的产品加上登陆解决方案，必然会引起企业客户的共鸣，潜在的痛点和需求。实现商品与销售一体化的效果。

此外，除了在直播中加入一些行业案例外，除了生动易懂之外，还可以作为品牌代言来增加信任。如果自己的品牌知名度还很低，就邀请一些大牌或业内知名品牌领袖作为嘉宾，围绕一个话题给出自己的解决方案。

特别是对于中腰企业，品牌知名度不高，网上活动没有经验，我相信以上细节会对他们有所帮助。

如果你刚才试图用这种方式广播，我建议：

首先，不要贪心，结合自己的情况，设定明确的活动目标，注意参与者的准确性和转化。

第二，针对目标客户潜在的痛点进行有针对性的内容规划，做小而漂亮的在线节目。

第三，就像看电影或视频节目一样，吸引注意力的内容会留住观众，所以演讲的内容应该设计得很好，观众在今天会有更多的远见和期望。演讲文件和演讲内容都需要事先计划好，以吸引注意力，而不是让人厌倦。

随着b端对在线活动的需求增加，支持在线活动的更多工具和服务也将迎来爆炸性的时期。然而，大量的活动现在都是通过一些一般的直播平台来完成的，刚刚完成的直播过程的构建和实施，还远远不够。如前所述，一项完整的在线活动包括预先征求和指导的连接、事件发生后的数据流等。人们相信，直播活动将成为许多垂直场景应用的标准应用。我们已经看到了营销场景的abm营销自动化工具、销售场景的CRM/SCRM工具、办公场景的办公自动化工具等，它们将在线活动，特别是直播，集成到了系统中。

我也期待着网络的迅速发展，提高整个社会的运作效率。每次往返一个小时需要三个小时，来回往返的浪费成本可以说再见。

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