网络营销计划手册

[第1条：休闲食品网络营销规划书]

1.序言

1.时代背景和方向

在当今网络信息时代的环境下，市场的形态时刻都在发生着巨大的演变，虚拟市场（或称信息市场）就是这个时代演变的产物之一，它突破了许多传统市场的局限，为新一轮的营销和商务活动奠定了基础。

1，2行业背景和方向

当我们走进超市时，我们会看到很多休闲食品，包装新颖、时尚，消费者也在源源不断地购买。休闲食品已悄然成为当今消费的新宠儿。2007年，我国休闲食品市场容量已达300亿元左右。虽然市场增长迅速，但中国人均消费量只有22克和6克，远远低于发达国家人均消费2公斤和7公斤的水平。中国人口基数大，消费水平丰富，休闲食品正酝酿着许多新的市场机遇，消费潜力巨大。

然而，从另一个层面的观察来看，由于休闲食品种类繁多，休闲食品行业的市场集中度不高，行业排名前十的企业仅占30%的销售份额。网络营销计划书。南瓜籽、杏仁等，在韩国卖得很少。既然中国消费者吃的是最随意的食物，http://tongxiehui.net/by/5e421fc8dd039.html显示中国消费者的休闲食品概念还处于发展的初级阶段。休闲食品市场仍处于完全竞争的状态，没有领先的品牌，远远没有形成像方便面这样的品牌。食用油、饮料等食品类垄断竞争的市场格局。对于许多休闲食品企业来说，市场机会均等，市场规模能否迅速扩大，主要取决于对市场领域的理解和把握。

一方面，在超市和其他实体店的帮助下，传统营销模式在进一步推广休闲食品方面的作用受到了限制。

另一方面，随着网络技术的兴起，网上销售和网上购物越来越流行。网络休闲食品消费正在酝酿着许多新的市场机遇，消费潜力巨大。如何利用互联网来推广和营销休闲食品就显得尤为重要。

当然，面对休闲食品网络营销，机遇与挑战并存。在新的市场环境下，网络营销将面临营销目标、营销重点、营销策略和营销策略的挑战。销售将逐步转向网络营销。IT技术与营销之间的关系需要重新定位。网络信息技术与传统媒体的融合将形成一个虚拟空间，为企业带来巨大的价值。网络环境下营销的基本原则是：利用网络建立以顾客价值创新为核心的营销模式，通过网络加强与客户的互动，利用网络充分挖掘现有资源的潜力等。

2.市场分析

2.1网络营销的外部环境

2、1和1的竞争环境的变化

1.进入市场的门槛较低，互联网的开放使任何企业家都能在不投入更多资源的情况下参与竞争，在这种环境下，每个人都有平等的机会，通过创新营销可以实现非凡的发展，休闲食品的经营者可以通过网络节省商店租金和大部分劳动力成本，这不仅可以使资本实力低的经营者进入市场，而且可以降低商品成本。

2.竞争比传统环境更加激烈。在网络经济环境下，消费者可以以最低的成本获得必要的信息，从而有更多的选择和表达机会。在互联网上，信息基本上是共享的，在竞争对手数量增加和信息资源相同的情况下，没有商店优势，竞争将更加激烈。

3.竞争的焦点是多元化的。除了产品固有的质量和服务外，网络环境下的竞争焦点还包括信息查询是否方便、物流是否匹配、支付是否安全等。

时间和空间概念在2、1和2中的变化

1.网络可以跨越时间限制随时交换信息，因此人们的活动不能按照既定的时间程序安排。

2.由于客户在世界任何地理位置，只要互联网能够获取相关信息，就没有空间上的地域概念。

2、1、3市场形态的变化

虚拟市场只需提供商品信息，供客户选择和购买，既不占用资金，也不积压商品，最大的竞争优势是可以无限地扩大市场上的展示商品数量，同时又不会给经营者造成负担，虚拟市场具有交易直接、市场多样化和个性化、单一或微观营销形式和交易范围全球化的特点，这正是运营商追求的目标和市场努力所期望达到的目标。

2，2网络营销虚拟环境

二、二、一营销观念的转变

互联网打破了地域分割，缩短了流通时间，降低了物流、资金流、及信息流传输处理成本，使生产和消费更为贴近，使客户有极大的商品选择空间和余地，从而提高了市场营销的形态效用、空间效用、时间效用、价值效用与信息效用。而且，此时的客户在选择产品时表现出明显的个性化特征，能否快速响应客户的个性化需求变化，决定了企业在激烈的市场竞争中能否生存和发展。因此必须以客户所代表的市场为导向、客户满意度为发展最重要的指标，提高产品更新换代、网站内容更新、信息查询与交互、物流等的速度。提升诚信度尽力良好的商誉形象，提供优质的服务，维系、改善并扩充与客户的关系。

2、2、2网络营销所面临的挑战是对营销目的、重点、策略和策略的重新测试，需要重组项目、重用媒体组合、重新安排员工，甚至用互动媒体专家取代部分员工。整个营销应学习和掌握信息传播和反应管理的方式，营销资源趋向于网络、营销资源的重新定位、新旧媒体整合趋势、IT技术与营销关系的重新定位等。

[标题2：宏达电手机网络营销计划]

一.前言

在当今世界飞速发展的今天，为了方便更好、更快的交流，随时随地，手机应运而生。随着这一趋势的出现，诺基亚、三星、索尼Eyre等小规模的国内梅苏、奥波等手机制造商纷纷诞生。

互联网对我们的生活有越来越大的影响，互联网就像通往世界的窗口，它使世界变得更小，让我们接触到更多。如何将手机和互联网有机地结合起来，通过手机应用互联网报价，通过互联网推广手机，已经成为制造商最重要的事情。尽管宏达国际有自己的网站，虽然它是世界知名的手机公司，但他在中国大陆并不出名。即使他的全资子公司在中国大陆广受欢迎，也不如诺基亚、三星、索尼Eyre等老牌手机制造商。而HTC的销售方式更多地与电信运营商捆绑在一起，这不利于品牌推广。因此，如何运用网络营销的方式来推广这个品牌，让它熟悉大众，了解，爱品牌已经成为我们的目标。

二.企业概况

htc公司由董事长王雪红，董事暨宏达基金会董事长卓火土，与总经理兼执行长周永明于1997年所创立。多年来，htc在全球知名通讯大厂背后默默努力，让这些知名大厂的产品得以在全世界的市场上发光和发热。htc与主要的行动装置品牌业者建立了独特的合作关系，包括欧洲五家领先业界的电信公司、美国最大的四家，以及亚洲许多正快速成长的电信业者。htc同时也透过领先业界的oem合作伙伴，将产品推向市场，并从2006年六月起发展自己的htc品牌。htc是行动装置业界中成长最快速的企业之一，并在过去几年中，深获消费者的肯定。美国商业周刊更评选htc为2007年亚洲地区科技公司表现最佳的第二名，并在2006年将该公司列为全球排名第三的科技公司。

宏达在中国大陆创立了著名的多普达通讯公司，总部设在武汉，以生产智能手机而闻名，其中大部分都使用微软的移动系统。在谷歌宣布将推出自己的操作系统后，HTC抓住机会与谷歌合作推出了一系列谷歌手机，使其声名鹊起。成为全球智能手机的新星。

三、网络营销环境分析

(I)产品分析

自诞生以来，手机经历了几次升级浪潮，第一次是2002年的彩色屏幕，第二次是2004至2006年的移动电话多媒体，包括移动摄影和彩铃，第三次是移动宽带和移动电话计算，即智能手机化。

作为一家手机制造商，HTC主要生产智能机器。在智能手机的生产领域，主要是微软(Microsoft)视窗和谷歌(Google)的Android系统。

HTC在成立之初就获得了微软件授权。由于宏达电在开发Wm系统方面取得了很高的成就，它得到了微软的高度认可，它们之间的合作关系也得到了进一步加强。HTC现在是视窗手机的主要客户，占据了Windows烟雾手机市场份额的80%。2009年11月，宏达电发布了最新升级版的旗舰高清--HD2，它使用了1 GHz的CPU和电容触摸屏，将WM手机的硬件配置提升到了一个新水平。

最早的安卓手机是由宏达电生产的G1手机。谷歌(Google)的Android移动操作系统上市仅一年，市场份额为7%，Android给宏达电带来了很大的人气。作为Android系统最早的用户，HTC在这方面积累了比其他手机制造商更多的经验。目前生产的Android手机至少有一半是由HTC生产的。2009年，宏达电发布了其最耸人听闻和争议最大的手机，宏达电-英雄。这是手机第一次使用htcense界面，它与Android系统一起使用，为消费者提供了近乎完美的体验。

(二)行业竞争分析

2010年第三季度，全球智能手机出货量达到4,330万部，比去年同期增长4%至2%，比上月增长3%至2%。

诺基亚RIM苹果HTC三星其他总计

09q3装运(10,000件)16408207402401507304330

09q3股票37，9%19，0%17，1%5，6%3，5%16，8%100.

08q3装运(10,000件)15406006902101509504150

08q3股票37股，1%14股，6%16股，6%5股，1%3股，7%22股，9%100.0%

同比增长6，6%35，7%7%，1%14%，7%0.0%≤23，5%4，2%

(市场顾问及服务供应商IDC提供的数据)

从图表中可以看出，诺基亚仍然是全球最大的智能手机市场，2010年第三季度的份额分别为37%和9%，比去年同期增长了0%。8个百分点。排名第二的是RIM(RIM)，RIM在黑莓(BlackBerry)的新机器上的市场份额继续上升，从2009年同期的14%升至6%，10年第三季度升至19%，位居第二。随着iPhone的普及，苹果已经成为前三大智能手机市场，10年第三季度仍有940万部手机出货量，市场份额为17%或1%。与中国联通(ChinaUnicom)合作，苹果未来的出货量将大幅增加。

宏达电在十年第三季的占有率分别增长了14%和7%，市场占有率分别为5%和6%。虽然在数据方面无法与诺基亚和其他制造商相比，但作为一个新品牌，这一成就已经值得称道。

诺基亚、RIM和苹果都有自己的智能手机操作系统，没有涉足Wm和Android操作系统。由此我们可以看到HTC在Wm系统和Android系统上的优势，以及其他公司在Wm系统和Android系统上无法与HTC竞争的优势。我们可以预见，随着Wm系统和Android系统的发展，宏达电也将实现长期发展，市场份额也将很大，竞争力也将很强。

(三)消费者市场和购买行为分析

智能手机发展的动力不仅来自消费者，也来自制造商和运营商。根据权威预测，2010年智能手机销量将超过2亿台。年轻人是智能手机消费者的主要群体之一，学生是大多数年轻消费者。学生认为前卫，追求时尚，追求多样化的手机，并对价格有很高的敏感性。据权威数据显示，学生手机的平均更换率为5个月，而学生购买手机的重点是学习、娱乐、游戏等功能丰富。同时，随着社会的进步和人们物质需求的发展，独特的人格追求和强大的网络功能逐渐成为主流。只要满足消费者的需求，智能手机就能成功。

(V)swot分析

在swot分析中，优势和劣势的分析主要集中在宏达电自身的实力及其与竞争对手的比较上，而机会和威胁分析则侧重于外部环境的变化和可能对宏达电的影响。通过swot分析，可以帮助宏达电将资源和行动集中在优势和最有机会的地方。

[第三部分：茶业网络营销计划]

随着网络营销的兴起，网络购物已经成为一种生活方式，极大地促进了网络营销的发展。茶叶作为一种大众消费品，也开始进入网络营销的轨道。目前，虽然网络营销在整个茶叶营销中所占的比例并不高，但网络营销作为一种新的营销手段，如果能充分利用它，就会有很大的潜力。

网络营销是对传统营销的补充：目前，茶业的营销模式仍以传统的营销模式为主，即依托实体店，以产品为媒介，寻找目标客户，与传统营销相比，网络营销由于网络平台使茶叶企业能够联系更多的买家和卖家，供需信息也将在最短的时间内进行沟通，弥补了传统营销的区域性缺陷。

目标和想法

经营目标：扩大产品知名度+增加市场份额+网络直销经营理念：高端文化&>；中端步行时尚>；低端步行健康

基本工作实施

1)网站建设：根据产品特点和公司悠久的茶文化特点，设计以客户为中心的专业茶业网站，吸引潜在客户，使客户充分挖掘网站信息，优化以网络营销为导向的网站，提高网站的质量、信誉和知名度。

2)在阿里巴巴、惠通网、中国制造网、买麦网、淘宝网等电子商务平台上实现网上销售和互联。

3)通过博客、微博、论坛和电子邮件平台，充分挖掘忠诚和潜在的客户群。

4)借助淘宝、淘宝等巨大的市场优势，推广它将成为c2c电子商务的一种新尝试；我们通过对业务的全面了解来实现这一目标。

5联合团购网站携手团购美团网58团购巢集团24张优惠券，组织大规模团购活动，借助各大团购网站固有的客户群做营销。

通过新的支付方式宣传和推广支付宝支付宝支付的快钱，开放多渠道支付方式，方便网民付费。

7建立多种Q&A咨询账户，如百度的Q&A百度，了解腾讯的搜狐等搜索资源

8建议：中小企业从事网络营销，整合行业现状和市场！质量好、价格低是我们在网络营销中应遵循的一条恒久不变的规则。如何整理出一套适合网络营销的产品价格策略是影响后期销售的重要环节之一。其次，产品数量应该在中间而不缺，很少的产品吸引不了太多的兴趣！

扩展计划

1.招投标：百度和谷歌竞购，特别是在茶季加大投资，阿里和淘宝直通车也适当投资。

2、博客与论坛、贴吧等：例如，开放百度空间和新浪博客，新贤茶业已经建立了数十种不同类型的博客，并相互添加朋友和圈子，以吸引更多的茶友加入，在论坛上，比如一个负责发布原创主题的员工，其他员工利用他们的空闲时间发帖，这样帖子就不会沉没。

3.QQ集团和行业协会：这里不是一组茶叶广告，而是在QQ集团空间里发表文章，不一定要与茶叶文章有关，具体看一下群体的性质，也可能与团体介绍无关，此外，游戏行会，有很多玩家，消费能力也很高，如新贤茶业在九围武林英雄游戏中，加入了很多行会，一些行会会员想买茶，直接买或介绍新贤是在游戏金币回扣玩家等，这样玩家也可以赚钱玩游戏。

4.网站群：新县仍有40或50个茶叶相关网站，其中一些用于投标，但更多的是用来增加搜索程度，网站名称不同，联系信息也不同，因此可以满足不同买家甚至老客户的搜索需求。访问者经常搜索不同的网站，这些网站似乎有不同的联系人，但实际上很有可能是同一个供应商。即新县网络营销部门，在遇到同样的买家时，新贤仍然会与新客户打交道。

5.电子杂志：制作电子购书书、茶叶专业知识期刊、购买付费茶科技期刊出版第一批专业文章，一旦下载，这些电子杂志也会带来潜在的消费。

6.在全国大、中、小城市建立茶友联络站：在过去的五年里，新县建立了几十个茶友联系站。虽然新县没有设立许多联系站，但至少也有熟人。这样，一旦有了茶会活动，新县就可以知道并提供茶叶供交换。由此带来的订单是最可靠的。

7其他推广措施：因为百度在国内流量是最大的搜索引擎，用百度啊，然后花更多精力在营销创新上。

交换友谊。目前，每个人只能增加六种联系，所以珍惜它。通过交换连接，每个人都可以。

9.告诉你认识的朋友开一家店，你也可以在你的QQ上留下一个地址，并通过口碑的力量来宣传它。

10、到了一定的时候，有了一些感觉，你可以写心情故事，这也是在主页上推荐的，人气会大幅度提高。

11.学会抓住每一次机会来宣传，看看别人在寻找什么。如果它恰好和你销售的一样，你可以留下信息或发送给他人。每隔一段时间都要这样做，以确保你获得好的结果。

12出版网上创意广告

网络销售的常用方法

一、做好宣传口号，努力推销自己的一些优势，做好茶叶批发零售平台。做到质优价廉，做好账目宣传工作。

2.尽可能多地在淘宝和其他论坛上发言，发送更多好文章，让别人记住你(别忘了签名文件)，还想点击你的商店转过来。要在网上开一家店，你应该确保有足够的在线时间，及时回答买家关于你商品的问题。

3.随时增加新货，让一些人看，不会觉得无聊。

4.一定要确保你的商店里有一件以一美元起家的商品。这一举动很有精神，而且能在短时间内引起人们的欢迎。

5.建议拍摄实物照片，手边有一台类似的数码相机(至少200万像素)。拍照后，只需在Photoshop中处理，比如适当增加对比度和调整亮度。尺寸限制在80K以内，图片尽可能大，这样买家就能清楚地看到细节。

6.对于卖家来说，最好同时使用支付宝支付每一种商品。你最好有一张来自工行的信用卡，这是收钱最快的方式。我成功地使用了支付宝几次，虽然它不如买家直接汇款给你的快，但你给了买家更多的信心。这提高了你的信誉。

7.对于淘宝出现的问题，最好随时到建议厅发帖，提出建议和意见。淘宝不错，对吗？

8.加入你所在的城市或其他商业联盟，这对你的沟通和活动都有好处。几天前，北京商业联盟崇拜这个聚会。我负责拍照。后来，这篇文章被放到了淘宝网的主页上，在联盟中排名第一。这是一个很好的方法。简而言之，想想你擅长什么，并充分发挥它的作用。

9.我最不想说的是，当你硬开一家商店时，你总是会遇到一些令人伤心的事情，例如糟糕的评论。每个人都有自己的性格，有挑剔的买家，也有大胆的买家。如果你遇到一个挑剔的买家，不要说你不走运，因为你可以从与他或她打交道中学到很多东西。在我看来，首先，这种不好的评论在逻辑上不一定是恶意的。因为这个坏评论的主要内容仍然是在事务发生的时候。每个买家对交易的速度都有不同的要求，在这方面，客户可能是一个非常挑剔的人。但他是个买家上帝。当他付款时，他有权对服务作出自己的价值判断(只要它不是极不合理和客观的)。

十、通过对企业的全方位了解，对当前市场进行可行性分析报告，并从中创新，制定出适合企业营销的规划方案。

11网络的选择非常广泛，借助这个平台，可以说是无限的商机。安溪新县茶业有限公司总经理林建起说。在互联网上，茶商可以随意选择茶叶批发商，同样，批发商也可以在庞大的网络中寻找一线客户，买卖双方很容易形成最好的良性互动。

与其他网上卖家依靠QQ在线聊天，在大海捞针寻找顾客时，林建昌选择主动攻击，钻到大中小城市的茶叶市场网站，筛选出更理想的茶馆，然后通过QQ或电话进行沟通。在茶叶市场上，我们将选择100家茶叶店进行交流，筛选大约10个茶叶样品，并至少达到一个，这是我们的目标。林建兴对自己创建的100 x 10/1网络营销模式感到满意。这样的营销模式，需要一个月的时间，基本上可以建立良好的销售关系。在客户的推动下，迅速形成客户圈。林建兴说，今年武汉一位顾客来安溪考察时，他还带了一支由二十多名茶商组成的队伍，客源立刻打开了。

12做网上生意，最重要的是信誉。新县茶业首创零风险茶叶购买服务，3w服务；第一，顾客没有理由无缘无故地退货换茶；第二，没有风险，来来回回都是邮寄茶叶的。

西安茶叶公司承接；第三，不限时间，不退货七天内，随时退货。起先，他与客户谈生意，通过交谈，双方都有自己的诚意。林建兴将茶叶样品送到目标客户，并将其运出。

3000到5000元的交易额是小规模的，最终逐渐分散和扩大。我们真的一个接一个地和一线的茶叶商做生意，我们没有看到任何下滑。林建生似乎很有信心。林建起告诉记者，自从他接触网上茶叶销售以来，一个新疆客户每年都与他进行10万多笔交易，双方确实建立了一种相互信任的贸易关系。

13茶业在线营销顾问

茶业网络营销顾问

如今，网上购物已经成为一种生活时尚。而各个行业都在竞相进行网络营销。网络营销的兴起，是因为网络技术的飞速发展。越来越多的人喜欢通过网络平台实现交易，这极大地促进了网络营销的发展。茶叶作为一种大众消费品，也开始步入网络营销的轨道。 目前，虽然网络营销在整个茶叶营销中所占的市场份额比例不高，但网络营销作为一种新的营销手段，如果能够充分利用，将大有可为。早在2005年，随着茶叶激进实体终端门店数量剧增，网络平台日益幼稚，为了节省管理利益，减少人力，财力，物力投入，大量中小企业和广大茶农开始搭建茶叶网络销售平台，以拓展市场，增加收益

诚信问题极大地制约了茶叶网络营销的发展，使得茶叶网络营销体系非常不完善。茶叶的口味因人而异，网上营销不能通过当场品茶的方式来选择，这就使得茶叶的网上营销更加困难。

没有理由退货，也没有理由打破网络营销的壁垒

如果你有了家，你就能得到它。这种周到的售后服务和对客户友好的营销方法，成功地打破了网络营销中的猜疑和隔阂，有效地将低成本在线营销提升到了对现实世界交易的信任程度。

[第四部分：汽车网上营销计划的规划]

上海大众汽车成立于1985年3月，是中国最早的汽车合资企业之一。中国与德国的投资比例为：上海大众销售集团有限公司50%，德国大众集团40%，大众(中国)投资有限公司10%。合资合同期限为45年，也就是2030年。

上海大众汽车的诞生，结束了中国汽车工业闭门造车低水平的历史，开辟了利用外资、引进技术、加快发展的道路，近20年来，上海大众在不断积累和发展的基础上，开创了中国汽车工业发展的新模式，经过合资各方的多次追加投资，注册资本从1985年的1.6亿元增加到106亿元。

上海大众的成功极大地推动了中国汽车工业的发展。在扩大自身生产规模的同时，公司还开展了桑塔纳轿车国产化，振兴中国汽车零部件产业。这一跨地区、跨行业的重大系统工程，带动了大量配套产业的技术进步，为形成符合国际标准的零部件生产奠定了坚实的基础。目前，支持上海大众汽车销售的400多家零部件企业被其他汽车生产企业广泛选为供应商，其中一些企业也被列入国际采购行列。

在跨境、跨文化、跨时代、跨科技的背景下，上海被誉为中德合作成功的典范。该公司连续八年获得中国十大合资企业的称号，八次跻身全国最大的500家外商投资企业之首，连续九年被评为国家级质量和效益企业。在发展过程中，上海大众汽车公司创造了中国汽车业第一批企业。

截至2007年9月，上海大众汽车销量已累计达到380万辆，是中国最大数量的汽车企业。

1.网络营销的定义是指组织或个人为了达到特定的营销目的而利用数字信息和互动，使用更锋利的武器。作为国内著名的汽车制造商，网络营销对上海大众来说也是非常重要的。如何在网络传播过程中使自己的宣传工作不被大量的信息淹没，达到预期的营销效果，已经成为一个值得思考的问题。营销目标：网络消费群体。

执行进程：

如何以最小的成本在网络中获得最大的曝光率，也使企业不得不认真思考网络营销(网络营销)。

1.网络营销的定义是指组织或个人为了达到特定的营销目的而利用数字信息和互动，在更多的过程中应该选择哪一种形式，在这方面，上海大众不仅将传统的电视广告传递到视频博客网站，而且还暴露出一些产品线，利用博客让更多的网民亲眼目睹上海大众的高科技生产过程，提高网民对企业的关注率。

此外，上海大众与中国建设银行合作推出的国内首张汽车联名信用卡上海大众龙卡，除具备普通信用卡的功能外，还可凭卡参与超值积分回馈、汽车消费抵扣、车主俱乐部服务等丰富活动，十分实用。而针对该卡用途，上海大众采用了网络视频营销，推出视频故事1-4集。视频故事中，西游小分队申请了上海大众龙卡后，便踏上西行路，但西行路上趣事层出不穷，情节扣人心弦，悬念横生，故事人物每次过关都会用到上海大众龙卡。通过这样悬疑又幽默的视频内容，传播在6room、youtube、土豆网、mop播客等视频网站上，让网友欲罢不能，潜移默化中加深了众多网友对上海大众龙卡的认知度。而上海大众也凭借视频营销，为其带来了来数百万的观众，但是成本却比在电视节目中投放广告低得多。

活动效果：

通过视频博客网站、视频故事等低成本的网络信息传播方式，吸引了广大网民对上海市民的关注。对于市场营销来说，传统的电视广告只是信息的单向传播，而这些基于网络的视频共享和鼓励创造性参与更多的是双向交流。因此，从这个角度来看，这个营销视频不仅节省了成本，而且也是消费者和粉丝对品牌创造的认可。而不是仅仅强调消费者是否看到这一广告，而是更多地强调消费者的参与，从而使消费者对品牌的关注从被动转向主动。

I.工业分析

自中国汽车市场实施品牌销售管理措施以来，4S商铺已成为汽车行业最受欢迎的渠道。凭借这一近乎垄断的销售优势，4S门店迅速积累资金，横向扩张；同时，各种资金也集中在汽车销售渠道上，在中国汽车市场形成了一支新的销售队伍--大众销售集团(Volkswagen Sales Group)。由于大众销售集团的管理本质与4S商店没有什么不同，目前它不能被称为新的汽车销售渠道，但与4S商店相比，销售集团有一些新的优势和发展机遇。

市场发展现状

据不完全统计，中国有近100个规模以上的大型大众汽车销售集团，分布在全国各省，其中大部分集中在较发达的乘用车消费市场。上海、广州、北京、浙江和山东等省市占大众汽车在全国总销量的一半以上。

大众汽车的销售通常分为两类：

其中一家是综合性集团，涉及房地产、餐饮、娱乐、旅游等多个行业。大众4S专卖店只是该集团众多业务的一部分，与其他企业的关联程度较低。这类集团通常不会干预其4S门店的独立运营。

另一家是以机械和汽车为主营业务的集团，包括租车、维修、二手车等相关业务。4大众汽车销售专卖店是集团业务中最重要的部分，与集团其他业务有着高度的关系。这种集团领导对汽车行业有着深刻的了解，并参与了4S商店的经营和管理。

一般说来，目前大众销售集团与4S商店的关系并不十分密切，主要关系集中在4S商店的人事和财务管理上，具体业务由4S商店独立负责，与4S商店相比，4S商店与制造商之间的联系更密切。

大型汽车销售集团的出现是资源集中的结果，资源集中的优势也给市场主体的发展和大型汽车销售集团的外部管理带来了一些优势。

1.外部市场：联网和规模

目前，大众销售集团的网络扩张大多集中在省内，这种区域性的网络布局带来了很多好处。例如，由于消费者地理文化特征的趋同，汽车销售集团可以更有效地把握消费者的需求；此外，地方集团更熟悉地方政府，也使4S门店能够共享更好的政府资源，有利于大型汽车销售集团的工作。上海永达集团是典型的区域性销售集团。经过15年的努力，它已成为上海汽车销售市场上最著名的经销商之一。

实力更强大众汽车销售集团则已经突破了省界，一种以国美、苏宁为榜样的全国汽车连锁形态正现出雏形。这种销售集团拥有及其雄厚的资本，一种从原来省级以上的物资公司转变而来，具有国资背景;另一种资本则来自上市公司或外资。目前来看，大型汽车营销集团全国布局的典范是唐山冀东物贸集团，旗下拥有近百家4s店，经营触角北上内蒙古，南下湖南、江西，特别在其大本营河北境内，销售网络基本已经基本覆盖每一个地级市。另外，另一大型汽车销售公司广汇汽车服务集团，其二级集团也遍布河南、广西、新疆、安徽等省区，整个公司07年的经营目标高达169亿元，而在这背后的力量则是来自国内民营上市资本(新疆广汇)以及国际资本(美国新桥投资)的力量。

对于大众汽车的销售，数百万甚至数千万的商店建设投资需要稳定的消费；而消费者10万甚至数百万一次性购买投资也需要卖家提供高质量的产品和高规格的服务，这种高投资的买卖双方必须保持稳定的销售关系。根据消费者的心理测试，规模越大的连锁销售机构越会增强消费者对销售者的信任，从而使消费者对产品质量和售后服务产生一种潜意识的安全感。事实上，大型销售渠道不仅可以提供更好的硬件条件，还可以提供更规范、更规范的服务。这种高质量的产品保证和高标准的服务对汽车销售尤为重要。

2.内部管理：低成本、高资源整合

规模直接带来了低成本管理和高资源整合的优势。大众汽车销售4S商店的投资非常大，再加上一家商店的汽车库存，资金需求非常惊人，根据数百万甚至超过1000万的规模，如此庞大的资金需求对实力较弱的经销商来说是很大的压力，如果一个集团专注于这些资金的运营，就可以更有效地利用资金，用相对较少的资金来运营整个4S商店系统。

除了资本的有效运作外，销售集团的低成本还体现在管理资源的整合上，特别是在营销部门的工作中。该集团整合了市场广告和市场调研等传统行为，可以降低成本，达到资源投入和产出的最大价值，从而使大众销售集团旗下的4S商店获得比普通4S店更多、更好的市场支持。在人力资源方面，销售集团也有明显的优势，目前汽车行业非常缺乏优秀的管理和销售人才，集团内部4S商店之间的人才流动有利于建立合理的人才培养机制，也有利于人的最佳利用。

网络营销的目的是：

让更多的人了解上海大众，让人们更多地了解大众，更多地关注大众，从而达到更高的销量和节省促销成本。

对于汽车企业来说，没有比网络更有效的沟通渠道了。根据一项调查，76%的车主在购买汽车之前访问汽车公司的网站，67%的人访问第三方网站查看评论。现在也有很多汽车企业使用博客网络营销，这样汽车企业就有了更直接的与客户沟通的渠道。

奇瑞被主流媒体选为国车，因此大众汽车也应该走在汽车营销模式改革的前列。根据权威部门对大众汽车销售的总体统计，复杂的销售环节消耗了汽车总销售成本的25%左右，根据这一数字，如果采用在线订购模式，大众可以在许多国内汽车销售中节省25%的汽车促销和销售成本，这不仅可以降低消费者的成本，还可以提高大众在上海的利润率。

网站规划分析

(1)上海大众公司网站建设

1.目前，只有FAQ：的在线咨询系统，可以查询自己提出的问题，但不能查询他人提出的问题。如果客户遇到非常普遍的问题，那么使用在线咨询就会让人感到麻烦，需要等待时间。大众要解决这类问题，应该做的是把常见的问题整理成一个系统，方便客户快速查询，也就是做一个常见问题。使用FAQ可以帮助客户尽快解决问题，节省咨询费用。同时，它还应该就其他客户提出的问题提供查询，而不仅仅是问自己的问题。

2.增加虚拟驾驶：目前，实际上只是闪光灯的一个示范，我们可以试着用闪光灯做一个模拟测试，它可以人工控制各种数据，不仅可以测试撞车，还应该提供更多的测试选项，还应该在不同的环境中进行测试，以及在不同的行驶速度下进行不同的驾驶方法，这样客户就可以更好地了解汽车的性能，同时也可以吸引一些不打算买车的网民的注意，但这也是一个潜在的用户，除了测试运行。

此外，它还通过游戏中的闪光灯提供了对汽车内部布局和结构的三维观察，让网民能够从内到外了解大众。

3，提供试驾申请:大众汽车的购买者只要登录其规定的网站，在阅读完汽车的详细信息后，就可以到上海大众汽车官方网站4S店申请试驾，如果试驾满意，购买者可以直接从网站预订。

如果这一切顺利，这将是一个完美的营销模式。对于大众来说，全订单生产将实现产品‘零库存’的销售成绩，销售链条上的成本节约可以让其拥有同类产品中最具竞争力的价格。通过与用户的互动和沟通，享受便捷的服务和优惠折扣，不断满足用户的个性化需求，提高产品的‘新鲜’程度，让新产品在最短的时间内到达直接用户手中。

4.博客宣传：将企业博客的介绍和链接放在主页上，让更多的人了解博客，更多的人直接与大众的管理者交谈。在奥林匹克运动会中，它真正体现了其巨大的商业价值和独特的战略魅力。这种方式主要体现了博客公关在网络营销中的巨大作用。大众汽车通过在线会议室创造了一种直接的形式，通过这种形式，与通用汽车有关联的各行各业的人都有机会与大众直接交谈。借助这些来自客户、员工、投资者等方面的反馈，促进上海大众成为一家更好的公司，为客户提供更好的产品。大众汽车的管理者可以通过博客，用自己的语言表达自己的观点，不受任何人的过滤，并直接听取那些对大众充满热情、对大众正在做什么感兴趣的人的反馈。

第二，宣传上海大众品牌：

1.利用百度、谷歌和其他知名搜索引擎推广上海大众汽车.

2.提供电子出版物和成员通讯。

3.利用网上广告宣传上海大众，加大宣传力度，当顾客登陆大众等网站时，你可以看到它的广告宣传，这将增加上海大众对上海大众的了解，这对上海大众的销售有很大帮助。

[标题5：Vipshop的在线营销计划手册]

一.前言

据nic称，中国网民规模为4.2亿，网购用户规模达到142亿，使用率提高到33%，半年内用户规模提高到31%，4%。网购是最受欢迎的网络应用之一，其使用率超过论坛/BBS。

(1)公司简介

Vipshop是广州vipshop信息技术有限公司旗下的b2c电子商务网站，由在法国长大的温州洪小波和另一位创办人沈雅于2008年8月创办。Vipshop是一家致力于在中国打造高端品牌的新电子商务网站，以90%的折扣销售名牌商品，包括品牌时尚、行李、鞋子、配饰、香水等。Vipshop坚持一个安全诚实的贸易环境和服务平台，价格低廉，产品质量高，设计专业，完美。

售后服务，全方位为每位会员服务，成为中国最大的名牌折扣网络。(2)本计划的宗旨

Vipshop今年3月23日在纽约证券交易所上市。不久，他的上市就面临着一场血腥上市，当时上市破裂，市值缩水了30%。面对如此巨大的困境，提高毛利率和降低成本率已成为Vipshop的重中之重。为了提高毛利率，我们必须降低采购成本，降低成本，我们必须把重点放在减少仓储物流投资上。

二、网络营销环境分析

对任何企业网络营销环境的分析，主要是对其外部环境和内部环境进行分析，然后逐一进行分析。

(1)当前市场环境分析

如今，电子商务在中国广大网名心中的渗透程度越来越高，计算机硬件和基础设施也越来越完善，电子商务越来越受到人们的青睐，相应的份额也越来越大。鉴于这种激烈程度，中国从事天猫、京东、万国通、聚美等B2C网站以及一些团购网站，当然与友中网的国内奢侈品销售相比，它可以成为3500家的第一大竞争者。生存和发展的形势是如此的激烈，很难生存。(2)swot分析

1.公司形象分析

Vipshop自2008年成立以来，通过为消费者提供优质、高效、愉快的销售服务，以顾客满意为最大追求目标，以4f理念为消费者提供优质、高效、愉快的销售服务，树立并提升了Vipshop在消费者心中的品牌形象。此外，今年推出和提供奢侈品渠道，在消费者心中树立和提升了Vipshop的品牌形象，有利于网站和口碑营销的推广。

2.产品分析

唯品会销售国际正品品牌，与中华保险合作为商品购买正品保险，给消费者留下了良好的产品形象。而唯品会的产品定位是二三线城市时尚名牌，适合月收入3000元以上的白领，产品销售模式是线上交易‘限时限量’销售，中间可以节省中间商的成本。产品打折的效果对消费者很有吸引力，而这种效果消费者购买频率高，产品大进大出，快进快出，可以及时解决库存问题，以保证不会出现库存产品积压的情况，有利于企业资金的运转

3.公司目前的不利之处

除了以上提到的市场竞争是激烈的，和竞争对手是强大的。Vipshop本身有很多缺点，比如产品太晚了，款式单一可选低，虽然它的折扣率低到90%，但很多购买不是在品牌而是在代理商谈判，所以采购成本很高，所以毛利很低，不到10%。产品购回后，仓库的投资和配送规模不断扩大，约为20%，即使年度利润扣除采购成本、仓储物流成本，也是公司的开支，剩下的很少，还处于低利润状态。

(3)目标消费者分析

鉴于公司的产品，有必要准确地确定目标消费者，因为它是一个高端的国际知名品牌，即使是在低于90%的折扣时间抢购，那么我们也应该明确产品的消费者定位，不能盲目。对品牌的追求只有高于基本工资保障以上的人才才会想要追求，因为这种人会追求时尚，而品牌是时尚的象征，会增强人们的气质，所以Vipshop主要针对的是白领或以上阶层。当然，低层次的消费者也是顾客，这样Vipshop就可以将成本降到最低，为消费者提供更低折扣的品牌。为了切实提升企业的品牌形象，还可以提供奢侈品，因为有必要针对不同的消费群体开发不同的产品，以便有更多的销售渠道和订单。

三、网络营销战略

(1)营销目标和战略优先事项

在发现了企业目前存在哪些问题后，如何解决问题亟待迫切。那么现在上市的唯品会急需解决流血上市，上市即破发，市值缩水三成，即提高毛利润降低采购成本、降低费用降低仓储物流支出。1、首先，为了提高毛利润降低采购成本，唯品会需要跨过代理商而直接与品牌商协商低的采购成本，通过上市后订单的增加可以与供应商洽谈降低供应商的回扣率以促进长期合作。可以多采购些销售价高，采购成本低的产品线上销售。还可以销售差价较大的，而有钱人又喜欢购买的奢侈品以提高企业的毛利润。2、其次，目前唯品会也建立了很多仓库基地来降低仓储物流支出，例如在位于佛山南海普洛斯物流园的华南仓储中心、昆山淀山湖物流中心、成都的西南物流中心及位于北京的华北物流中心，截止到2011年底，唯品会在全国的物流仓储面积达到近10万平方米。但是随着订单的增多，配送范围的扩大，仓库建立远远满足不了需求。企业可以采购产品回仓库储存包装，也可以对于零星、配送地点大概一致的产品(例如同一省，配送到省再具体分配)进行将包装材料带到供应地，然后在供应地包装立即配送到目的地，这样一来就节省了把产品带回仓库的一面费用，可以缓解仓库的储存压力，也以最快速的速度为顾客送到产品。虽然现在没有本企业自己配送的物流中心，但是随着订单的增加，可以与很多快递公司长期合作，成为长期合作伙伴，降低单一产品或者成批产品的物流配送费用，这样也可以大大降低仓储物流支出。

(2)产品和价格战略

网上销售的产品在市场价格上已经很低很低，但对于消费者来说，消费者想要更好、更便宜的产品，这给企业的产品定价带来了很大压力。公司不能保证所有的产品都能以90%的最低折扣出售，但他们可以尝试以尽可能低的90%的折扣销售，这将吸引更多的消费者。会员制度在会员发展中的实施，也包括VIP会员制度的发展，例如会员或高级会员可以赠送生日礼物，会员可以在给资深会员的生日礼物的基础上给予折扣现金折扣和数量折扣，从而保证网站的会员制度，保持好的老客户也便于开发新客户，同时也增强了消费者对网站的关注和忠诚度。

(3)渠道和宣传战略

传统的营销方式对于网络营销可能长期行不通，因此制定适合自己企业发展的网络营销渠道是非常重要的。网络企业把自己和消费者联系在一起，产生新的销售渠道，这种销售渠道集销售，售前，售后服务，商品和客户信息查询于一体，因此具有很大的优势。

(4)客户关系管理战略

提供网站社区，为消费者和会员提供相互讨论产品的沟通平台，让我们不仅能了解客户的反应，了解产品的优缺点，还能让消费者更放心购物下单开发针对网站消费者的个性化客服，如页面定制（我的VIPSHOP，品牌交友等），电子邮件定制，让消费者随时了解名牌网的独家销售时间，让消费者马上买到心仪的产品。还可以实行套餐定制，企业提供一站式服务，让消费者根据行业和需求进行咨询和推荐服务。加强对网站客服人员的培训，确保客服人员热情细致地解答消费者的咨询。 严密保管会员个人信息，防止泄露丢失，建立客户数据库加强客户个人资料保管，加强核心客户管理维护，持续开发新客户。

四.评价规划计划的效果

主要内容如下：(1)规划方案效果评价方法。

1.通过一些网站工具对网站进行评估，如Alexa排名、Google PR值、搜索引擎收集等。

2.售后服务问卷调查了解消费者的需求和不满，促进企业立即调整产品战略，以满足消费者的需求，始终把消费者的需求作为企业的第一位。

3.查看行业网站的数据量，以便从侧面反映网站的流量问题。

针对Vipshop存在的不足，通过对市场环境的分析和网络营销策略的实施，将改善Vipshop的低毛利率和降低仓储物流成本，提高Vipshop产品的形象，增加销售订单，拓展销售渠道，做好售后服务工作，提供真诚热情的服务，把握客户基础。

[标题6：网上营销策划手册]

一.网站分析

1.网站流量分析

安装一套交通统计系统(如在高级礼品网站底部的公共栏下方的51 YES统计图标中所示)，它可以清楚地判断网站目前所有营销手段的效果，也可以进行分析：

(I)流量输入路径统计

可以清楚地计算出每年、每月、每天的客流是通过什么渠道到网站的。各种推广方法的效果可以清楚地判断出来。

(2)浏览网页和条目分析

您可以确定该页面在站点中的流量为多少次，并且可以分析从哪个页面进入站点的客流。

(3)客流的区域分布

一项清晰的分析显示了现场访问者的地区分布情况，并按图表显示了每个地区无家可归者的比例。

(4)搜索引擎和关键词分析

通过分析每个搜索引擎带来的流量比例，我们可以分析哪些关键词通过搜索进入网站。

(5)客户分析

您可以分析操作系统和客户端使用的其他信息。

2.网站页面分析

(1)对主页的全面分析

(2)页标分析

(3)超链接检查

(4)浏览速度分析

(5)源代码设计分析

3.网站应用技术与设计分析

(1)分析现行技术是否合理。

(2)分析网站结构是否合理。

(3)分析网站设计是否具有亲和力和易读性。

4.网络营销基本分析

(1)关键词分析

(2)搜索引擎注册现状分析

(3)搜索引擎排名状况分析

(四)交换链路相关性

(5)网络营销的主要方法分析

5.网站运作分析

(1)网络投资分析

(2)网站经营战略分析

二.网站优化

1.优化网站结构

站点导航，页面布局优化

2.页面标签优化

Tiel关键词标签、网页介绍标签、图片评论等的优化

3.网页减肥压缩

专门的网页失重压缩软件压缩网页系统，以提高页面流动速度。

4.超链接优化

超链接结构，超链接注释，超连接路径优化

5.页面内容优化

调整主页的内容，优化排版，使内容更容易阅读。

三.网站推广

通过对网站的综合分析，选择网络推广方法，在许多网络推广方法中，最重要的方法是搜索引擎排名。由于其他方法成本更高，使用时间更短，所以当搜索引擎排名完成时，可以为您带来高质量的长期流量。80%的网站流量是由搜索引擎带来的。

1.搜索引擎排名

(1)关键词选择

(2)搜索引擎登录

包括谷歌、雅虎、MSN和其他国内外数百个搜索引擎。

(Iii)搜索引擎排名

通过我们在搜索引擎优化技术方面的专门知识，将网站作为一个整体进行优化，使之在搜索引擎中排名尽可能多，以提高网站的流量。

2.相关链接交换

与相关网站交换链接。

3.网上广告

在网站运作过程中，建议投放一些有效的网上广告。

四.网上营销培训

我们将培训您的网络技术人员，使他们能够迅速掌握网络营销和网站运营的秘密，使您的网站在我们为其奠定良好的营销基础之后，能够稳定和持续地发展。